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In drei Schritten zum erfolgreichen Darstellungsform
von Hans Fischer
Vorstellungskraft des Kunden wecken - Pro und
Contra ansprechen - zum Handeln Apellieren: Der
Dreierschritt der erfolgreichen Darstellungsform
reicht in seinen Ursprüngen bis in die Antike zurück.
Versuchen Sie ihn einmal! Er ist eine
praxisbewährte Methode.
1. Schritt: Wecken Sie die Vorstellungskraft
Ist Ihr Kunde nicht motiviert, fallen auch Ihre besten Argumente auf
unfruchtbaren Boden und verkümmern. Also erst den Boden bereiten.
Wecken Sie die Vorstellungskraft Ihrer Zuhörer durch bildhafte
Formulierungen. Malen Sie die Vision des Nutzens eines Soll-Zustandes
aus.
Beispiel: Wenn Sie CRM-Lösungen im IT-Bereich verkaufen, könnte das
so klingen: "Stellen Sie sich vor, Herr Kunde, Sie möchten den aktuellen
Verhandlungsstand eines laufenden Projektes wissen und der zuständige
Mitarbeiter ist gerade nicht erreichbar. Ohne lange und mühevolle
Sucharbeit, erhalten Sie per Tastendruck die aktuellen Daten. Wann
immer Sie wollen!"
Beispiel: Wenn Sie Lösungen in der Telekommunikation verkaufen:
"Gestern habe ich bei einem meiner Kunden Folgendes erlebt. Das Telefon
klingelte und sofort hat der Bildschirm des Auftrags-Sachbearbeiters die
aktuelle Maske des Anrufers gezeigt. Mein Kunde konnte dann sofort den
Anrufer, seinen Kunden, exakt zuordnen und schneller als der Wettbewerb
bedienen. Sie können sich vorstellen, dass diese prompte Bedienung
Eindruck macht."
Damit begleiten Sie Ihren Kunden in einen positiven, aufgeschlossenen
Gemütszustand. Der Voraussetzung, um überhaupt für Argumente
empfänglich zu sein.
2. Schritt: Sprechen Sie über das Pro und Contra
Jeder Kunde hat eine ganz natürliche Skepsis gegenüber zu
wohlklingenden Verkäuferargumenten. Arbeitet er schon länger mit Ihnen,
dann ist die Skepsis etwas weniger. Sind Sie ein neuer Anbieter, dann ist
sie deutlich höher. Diese Skepsis wächst, je dominanter die Vorzüge einer
neuen Lösung vorgestellt werden. In einer skeptischen Haltung könnte
sich der Kunde zu sehr auf das aufspüren von versteckten Nachteilen
("Wo ist der Haken..!") konzentrieren. Er filtert nun unbewusst bei
zuhören und viele wertvollen Argumente gehen verloren.
Animieren Sie Ihren Kunden, sich konstruktiv kritisch und nicht nur
skeptisch mit Ihrem Angebot, dem Soll-Zustand, auseinanderzusetzen.
Stellen Sie nicht nur die Vorteile vor, nennen Sie auch die möglichen
Einwände und Hindernisse. Sie vermitteln dadurch den Eindruck einer
größtmöglichen Objektivität und wirken glaubwürdiger.
Beispiel IT-Lösung: "Herr Kunde, natürlich bringt die Einführung eines
CRM-Systems nicht nur Jubelrufe mit sich. Im Gegenteil, weil nun auch
die Arbeit Ihrer Außendienstmitarbeiter transparenter wird, wird sich ein
Teil der Mannschaft skeptisch dazu äußern. Es ist eine anspruchsvolle
Aufgabe, eine solche Lösung im Unternehmen zu verkaufen. Sie
funktioniert nur, wenn sie akzeptiert wird. Auf der anderen Seite, erfährt
auch der Außendienstmitarbeiter eine Menge an Arbeitserleichterungen
und kann die Effizienz seiner Arbeitsweise deutlich steigern. Und zwar
primär zu seinen Gunsten."
Weil Sie ganz unbefangen auch über die vermeintlichen Widerstände
sprechen, erwecken Sie den Eindruck, keine Angst davor zu haben.

Vielmehr ist Ihre Lösung so stark, dass Sie nichts fürchten müssen.
3. Schritt: Die Kraft des Appells
Motivieren Sie Ihre Zuhörer zum Handeln. Senden Sie einen Appell.
"Herr Kunde, Sie konnten sich davon überzeugen, dass diese Lösung
Ihnen echten Nutzen im Bereich der Produktivität bringt. Sie haben auch
mögliche Hindernisse bei der Implementierung dieser Lösung in Ihrem
Hause kennen gelernt. Sie konnten Sich auch davon überzeugen, wie wir
Sie dabei unterstützen, diese Lösung gewinnbringend und vor allem
reibungslos einzusetzen. Lassen Sie uns nun die administrativen und
logistischen Aspekte gemeinsam abklären."
Tun Sie so, als wenn der Kunde überzeugt wäre und es lediglich jetzt um
Dinge geht, die mit der eigentlichen Entscheidung nur noch indirekt zu
tun haben. Wenn der Kunde noch nicht überzeugt ist, wird er es Ihnen
sagen. Wenn er überzeugt ist und Sie haben es noch nicht gemerkt, dann
wird er es nicht unbedingt sagen. Denn je später ein Mensch eine
Entscheidung treffen muss, umso erleichterter ist

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